Πώς να αναλύσετε και να προβλέψετε τη συμπεριφορά των καταναλωτών;
Ανάλυση συμπεριφοράς πελατών και η αγορά δεν είναι νέα ιδέα. Πριν από την εμφάνιση του Διαδικτύου, για να το προβλέψουν, οι έμποροι μελετούσαν τη συμπεριφορά ενός πελάτη για να καθορίσουν ποια προϊόντα θα τον ενδιέφεραν να αγοράσουν. Αυτό έγινε μέσω ερευνών πελατών, οι οποίες ήταν δαπανηρές και χρονοβόρες. Ωστόσο, με τη δύναμη της ανάλυσης δεδομένων, ορισμένες επιχειρήσεις είναι πλέον σε θέση να προβλέψουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών αναλύοντας προηγούμενες αγορές, ιστορικό αναζήτησης ή ακόμα και προφίλ κοινωνικών μέσων.
Για παράδειγμα, εάν ένα άτομο αναζητήσει αντικείμενα που σχετίζονται με ζώα, όπως ψάρια ή πουλιά, μπορεί να οδηγήσει στην αγορά προμηθειών για κατοικίδια. Η ποσότητα του δεδομένα που μπορούν να αναλυθούν είναι απεριόριστη και οι επιχειρήσεις εκμεταλλεύονται αυτήν την ευκαιρία για να προσδιορίσουν τη συμπεριφορά και τις τάσεις των καταναλωτών για να δημιουργήσουν μια πιο αποτελεσματική στρατηγική μάρκετινγκ για ανάλυση συμπεριφοράς.
Πίνακας περιεχομένων
- Συμπεριφορά πελατών και αναλύσεις
- Κατανόηση της Συμπεριφοράς των Καταναλωτών
- Τμηματοποίηση Συμπεριφοράς Καταναλωτή
- Τύποι Συμπεριφοράς Καταναλωτή
- Ορθολογική Επιλογή και Συμπεριφορά Καταναλωτή
- Πώς να αναλύσετε τη συμπεριφορά των πελατών
Συμπεριφορά πελατών και αναλύσεις
Η αυξημένη χρήση ψηφιακών αναλυτικών στοιχείων βοηθά τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να αναπτύξουν μια πιο λεπτομερή κατανόηση των συμπεριφορών των πελατών. Συγκεκριμένα, τα αναλυτικά στοιχεία συμπεριφοράς πελατών μπορούν να βοηθήσουν τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να δημιουργήσουν στοχευμένες διαφημίσεις και προσφορές καθώς και να κατανοήσουν καλύτερα ταξίδι πελάτη.
Το κλειδί για το επιτυχημένο μάρκετινγκ ανάλυσης συμπεριφοράς είναι να μπορείτε να προσδιορίσετε τι θέλουν οι πελάτες σας και στη συνέχεια να τους το δώσετε. Τα αναλυτικά στοιχεία συμπεριφοράς πελατών χρησιμοποιούνται πλέον για την πρόβλεψή τους. Υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί τύποι αναλύσεων συμπεριφοράς εκεί έξω, αλλά ένα από τα πιο συνηθισμένα είναι τα αναλυτικά στοιχεία πελατών. Αυτό σας επιτρέπει να συλλέγετε πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες σας αλληλεπιδρούν με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Όταν συλλέγετε αναλυτικά στοιχεία πελατών, μπορείτε να κατηγοριοποιήσετε τα δεδομένα σας με βάση ένα συγκεκριμένο θέμα, όπως οι συμπεριφορές πελατών.
Καθώς τα εργαλεία ψηφιακής ανάλυσης έχουν εξελιχθεί σε πολυπλοκότητα, το ίδιο ισχύει και για τη δυνατότητα να αποκτήσει μια πιο λεπτομερή κατανόηση των συμπεριφορών των πελατών. Αυτές οι πληροφορίες μπορούν στη συνέχεια να χρησιμοποιηθούν για την ενημέρωση εκστρατειών μάρκετινγκ.
Η πρόβλεψη της συμπεριφοράς των πελατών είναι μια πολύτιμη ικανότητα για κάθε εταιρεία. Ενώ ορισμένες εταιρείες είναι σε θέση να χρησιμοποιούν τις δικές τους πλατφόρμες ανάλυσης δεδομένων για να παρέχουν κάποιες προγνωστικές πληροφορίες, άλλες εταιρείες μπορεί να μην έχουν τους πόρους για να το κάνουν.
Μεγιστοποιήστε την απόδοση επένδυσης (ROI) διατηρώντας τους πολύτιμους πελάτες σας!
Κατανόηση της Συμπεριφοράς των Καταναλωτών
Η πρόβλεψη της συμπεριφοράς των πελατών είναι δυνατή όταν έχετε πρόσβαση σε μια Πλατφόρμα Analytics Συμπεριφοράς πελατών που μπορεί να δείξει πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο αλληλεπίδρασης των πελατών με την επιχείρησή σας. Αυτός ο τύπος πλατφόρμας είναι μια σημαντική προσθήκη σε κάθε σουίτα CRM ή μάρκετινγκ επειδή παρέχει τα δεδομένα και τη λειτουργικότητα για να πείτε α ιστορία πελάτη.
Οι πλατφόρμες ανάλυσης συμπεριφοράς πελατών είναι διαθέσιμες σε πολλές διαφορετικές μορφές, συμπεριλαμβανομένων των επιτραπέζιων εφαρμογών, του SaaS, ακόμη και ως μέρος μιας σουίτας μάρκετινγκ. Ως αποτέλεσμα, είναι σημαντικό να επιλέξετε τον κατάλληλο τύπο πλατφόρμας για την επιχείρησή σας. Μια πλατφόρμα ανάλυσης συμπεριφοράς πελατών που ταιριάζει στις ανάγκες και τον προϋπολογισμό σας θα είναι πιο πολύτιμη από μια υπερβολικά διαφημιζόμενη λύση που δεν διαθέτει τη λειτουργικότητα που χρειάζεστε.
Ψηφιακή Παρακολούθηση Πελατών
Η ψηφιακή παρακολούθηση είναι η χρήση τεχνολογίας συμπεριλαμβανομένου του GPS για την παρακολούθηση των κινήσεων των πελατών.
Geofencing: Το Geofencing είναι ένα εικονικό εμπόδιο που μπορεί να δημιουργηθεί γύρω από μια συγκεκριμένη περιοχή ή τοποθεσία.
Γεωετικέτες: Η γεωγραφική προσθήκη είναι η διαδικασία προσθήκης γεωγραφικών πληροφοριών σε εικόνες, βίντεο και άλλους τύπους μέσων.
Για τους επαγγελματίες μάρκετινγκ ηλεκτρονικού εμπορίου, υπάρχει η επιλογή χρήσης αναλύσεων ψηφιακού μάρκετινγκ για διάφορους σκοπούς:
-Η ψηφιακή παρακολούθηση της συμπεριφοράς των καταναλωτών μπορεί να βοηθήσει στο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού εμπορίου, παρέχοντας πληροφορίες για το τι είδους προϊόντα είναι δημοφιλή και ποια πρέπει να προσαρμοστούν ή να αφαιρεθούν.
-Η ψηφιακή παρακολούθηση της συμπεριφοράς των καταναλωτών μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για να μάθετε ποια ψηφιακά κανάλια χρησιμοποιούν οι καταναλωτές για την προβολή προϊόντων.
-Τέλος, η ψηφιακή παρακολούθηση της συμπεριφοράς των καταναλωτών είναι ένας τρόπος για να αποκτήσετε πληροφορίες από τους πελάτες σχετικά με τις προτιμήσεις τους και πώς θέλουν να αλληλεπιδράσουν με την εταιρεία.
Καταναλωτής Τμηματοποίηση συμπεριφοράς
Τμηματοποίηση συμπεριφοράς είναι ένας αποτελεσματικός και αποδοτικός τρόπος χρήσης της πλατφόρμας ανάλυσης συμπεριφοράς πελατών για την πρόβλεψη της συμπεριφοράς των πελατών. Είναι δυνατό να εντοπιστούν τμήματα καταναλωτικού ενδιαφέροντος, όπως οι συχνοί αγοραστές ή οι μεγάλοι αγοραστές, και να προσαρμόσετε τα μηνύματα μάρκετινγκ σε αυτούς. Κατάτμηση μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για τη δημιουργία προσαρμοσμένων προσφορών προσαρμοσμένων στα ενδιαφέροντα των πελατών. Για παράδειγμα, αν γνωρίζετε ότι ένα τμήμα πελατών ενδιαφέρεται για ταξίδια, μπορείτε να συμπεριλάβετε ειδικές εκπτώσεις και προσφορές για αυτά τα άτομα.
Μια λύση SaaS, το Customer Data Platform Oyster της Express Analytics δημιουργεί μια επίμονη, ενοποιημένη βάση δεδομένων πελατών που είναι προσβάσιμη σε άλλα συστήματα. Θέλετε να μάθετε περισσότερα; Δείτε το demo του Oyster.
Αναλύσεις Συμπεριφοράς Καταναλωτή
Η ικανότητα πρόβλεψης της συμπεριφοράς των πελατών είναι κρίσιμη για την επιτυχία στη λιανική αγορά. Η ύπαρξη μιας πλατφόρμας ανάλυσης συμπεριφοράς πελατών επιτρέπει στους λιανοπωλητές να την προβλέψουν καλύτερα και να κατανοήσουν τους πελάτες τους και τον τρόπο συμπεριφοράς τους, κάτι που είναι κρίσιμο στοιχείο για την κατανόηση του τι θέλουν οι πελάτες και είναι ζωτικής σημασίας για το σχεδιασμό και την κυκλοφορία επιτυχημένων προϊόντων.
Διαχείριση εμπειρίας πελάτη: Αυτό περιλαμβάνει ολόκληρο τον κύκλο ζωής του πελάτη, από τη στιγμή που ένας πελάτης βιώνει πρώτα την επωνυμία σας μέχρι το σημείο που επιλέγει να εγκαταλείψει τον οργανισμό σας.
3 Τύποι Συμπεριφοράς Καταναλωτή
Αγοραστική συμπεριφορά: τι είναι διατεθειμένος να αγοράσει ένας καταναλωτής.
- Ζήτηση: το συνολικό επίπεδο ενδιαφέροντος για ένα προϊόν, μια υπηρεσία ή μια επωνυμία
- Κράτηση: πόσο καιρό ένας καταναλωτής συνεχίζει να χρησιμοποιεί μια συγκεκριμένη μάρκα
- Ανάκληση: πόσο ακριβείς είναι οι καταναλωτές όταν θυμούνται τις εμπειρίες αγορών τους
Συμπεριφορά χρήσης: πώς χρησιμοποιείται το προϊόν.
- Φθορά: το ποσοστό των καταναλωτών που εγκαταλείπουν ένα προϊόν ή ένα εμπορικό σήμα λόγω δυσαρέσκειας, αντιληπτής έλλειψης αξίας ή άλλων παραγόντων
Καταναλωτική πίστη: Ο βαθμός στον οποίο οι καταναλωτές παραμένουν πιστοί σε μια μάρκα με την πάροδο του χρόνου.
- Συμπεριφορά μετά την αγορά: πώς αισθάνεται ο καταναλωτής για το προϊόν όταν το αγοράζει
- Συμπεριφορά πριν από την αγορά: πώς ο καταναλωτής αποφασίζει ποιο προϊόν να αγοράσει
Πώς συμπεριφέρονται οι καταναλωτές
- Οι καταναλωτές είναι πιο πιθανό να αγοράσουν ένα προϊόν εάν είναι σε πώληση
- Οι καταναλωτές είναι πιο πιθανό να αγοράσουν ένα προϊόν εάν το έχουν ακούσει από κάποιον που εμπιστεύονται
- Είναι επίσης πιο πιθανό να αγοράσουν ένα προϊόν εάν το θεωρούν απαραίτητο
- Είναι λιγότερο πιθανό να αγοράσουν ένα προϊόν εάν πρέπει να πληρώσουν περισσότερα για αυτό
- Είναι επίσης πιο πιθανό να αγοράσουν ένα προϊόν εάν έχουν δει πρώτα μια επίδειξη του
- Συμπεριφορά μετά την αγορά: πώς αισθάνεται ο καταναλωτής για το προϊόν όταν το αγοράζει
- Συμπεριφορά πριν από την αγορά: πώς ο καταναλωτής αποφασίζει ποιο προϊόν να αγοράσει
Ορθολογική Επιλογή και Συμπεριφορά Καταναλωτή
Η θεωρία της ορθολογικής επιλογής υπήρξε αμφιλεγόμενη λόγω της υποκειμενικής φύσης της προτίμησης και της ικανότητας των ατόμων να είναι παράλογα.
Θεωρία ορθολογικής επιλογής είναι η μελέτη του πώς οι άνθρωποι κάνουν επιλογές με βάση τις πληροφορίες που έχουν, τους στόχους τους και τους περιορισμούς που αντιμετωπίζουν. Η θεωρία έχει τρεις βασικές παραδοχές:
- Οι άνθρωποι είναι λογικοί και έχουν προτιμήσεις
- Όλες οι επιλογές γίνονται υπό τους περιορισμούς περιορισμένων χρημάτων, χρόνου και ενέργειας
- Οι άνθρωποι αγνοούν τις συνέπειες των πράξεών τους
Αυτές οι τρεις παραδοχές συνθέτουν αυτό που ονομάζεται θεωρία της ορθολογικής επιλογής. Η θεωρία τονίζει ότι τα άτομα κάνουν επιλογές με βάση περιορισμένες πληροφορίες και τους περιορισμούς που αντιμετωπίζουν εκείνη τη στιγμή.
Η θεωρία έχει επίσης επικριθεί επειδή παραβλέπει τις κοινωνικές επιρροές στη λήψη αποφάσεων και την επίδραση της διαφήμισης, της προώθησης και άλλων προσπαθειών μάρκετινγκ.
Τα κύρια σημεία της θεωρίας της ορθολογικής επιλογής:
- Είναι υποκειμενικό
- Υπονομεύει την επίδραση κοινωνικών παραγόντων
- Δεν μπορώ να εξηγήσω την επίδραση της διαφήμισης, της προώθησης και άλλων προσπαθειών μάρκετινγκ
Στην εργασία του το 1997 «The End of Economic Man», ο οικονομολόγος James Gwartney υποστηρίζει ότι η ανθρώπινη συμπεριφορά στις αγορές δεν ελέγχεται από την ανεξάρτητη ορθολογική κρίση των ανθρώπων σχετικά με τις ανταλλαγές, αλλά από έναν συναισθηματικό παράγοντα που ονομάζεται αποστροφή για την απώλεια.
Πώς να αναλύσετε τη συμπεριφορά των πελατών
Μία από τις κύριες τεχνικές είναι η Ανάλυση Συμπεριφοράς και Μοντελοποίηση (BAM) πλησιάζω. Αυτό είναι μια δυναμική, τεχνική μοντελοποίησης βάσει δεδομένων που συνδυάζει το καλύτερο από την παραδοσιακή τμηματοποίηση πελατών και την ανάλυση συμπεριφοράς για να προσδιορίσει πώς συμπεριφέρονται οι πελάτες καθώς προχωρούν στη διαδικασία απόφασης αγοράς.
Η τεχνική BAM προσδιορίζει το στάδιο του κύκλου αγοράς για κάθε πελάτη και τις πιο κερδοφόρες προσεγγίσεις μάρκετινγκ που πρέπει να εφαρμοστούν σε διαφορετικά στάδια της διαδικασίας αγοράς. Επιτρέπει επίσης στους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να προσδιορίζουν τη συμπεριφορά των πελατών τους σε κάθε στάδιο του κύκλου αγοράς. Το BAM είναι μια υβριδική τεχνική που παρέχει τόσο οφέλη από την παραδοσιακή τμηματοποίηση συμπεριφοράς όσο και οφέλη από τις παραδοσιακές τεχνικές CRM.
Η προσέγγιση BAM χρησιμοποιεί τέσσερα στάδια για τον εντοπισμό προτύπων συμπεριφοράς και τη χρήση αυτών των αναλύσεων προτύπων για τη δημιουργία στρατηγικών μάρκετινγκ: Ξεκινώντας τη διαδικασία για να προσπαθήσετε να αναπτύξετε μια «ρεαλιστική, σεβαστή και εμπιστοσύνης σχέση εργασίας με τον πελάτη» χρησιμοποιώντας κριτικό στοχασμό.
Το πρώτο στάδιο συνήθως παραβλέπεται ως προς τη σημασία του. Ο ασκούμενος παρακινείται να αναγνωρίσει το πρόβλημα του πελάτη και όχι μόνο τις εκδηλώσεις.
Στο δεύτερο στάδιο, ο επαγγελματίας προσδιορίζει τα πρότυπα συμπεριφοράς που είναι αποτέλεσμα του προβλήματος του πελάτη. Εδώ, ο επαγγελματίας δεν κάνει μια διάγνωση του προβλήματος του πελάτη, αλλά μάλλον παρατηρεί τη συμπεριφορά του πελάτη ως απάντηση στην κατάσταση της ζωής του.
Στο τρίτο στάδιο, ο επαγγελματίας προσδιορίζει τη σχέση μεταξύ του προβλήματος του πελάτη και της συμπεριφοράς του. Αυτό είναι το πιο σημαντικό και δύσκολο βήμα στο BAM. Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι αυτό το στάδιο επίσης δεν κάνει διάγνωση του προβλήματος του πελάτη, αλλά αναδεικνύει τη σχέση μεταξύ του προβλήματος του πελάτη και της συμπεριφοράς του. Ο επαγγελματίας εντοπίζει το πρόβλημα του πελάτη και δείχνει πώς η συμπεριφορά του πελάτη δημιουργεί, διατηρεί ή επιδεινώνει το πρόβλημα.
Στο τέταρτο στάδιο, ο επαγγελματίας παρέχει προτάσεις για το πώς να αλλάξει η συμπεριφορά του πελάτη για να επιφέρει θετική αλλαγή.
Επίσης, το BAM διαφέρει από άλλες τεχνικές CRM στο ότι δεν χρησιμοποιεί βάση δεδομένων για μάρκετινγκ στους πελάτες.
Συμπερασματικά: Η δύναμη της ανάλυσης δεδομένων έχει δώσει τη δυνατότητα σε ορισμένες επιχειρήσεις να προβλέπουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών αναλύοντας προηγούμενες αγορές, ιστορικά αναζήτησης ή προφίλ μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Οι εταιρείες που μπορούν να προβλέψουν με ακρίβεια τη συμπεριφορά των πελατών θα έχουν πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών τους. Υπάρχουν διαθέσιμες πλατφόρμες ανάλυσης συμπεριφοράς πελατών, συμπεριλαμβανομένων εφαρμογών επιτραπέζιου υπολογιστή, SaaS, ακόμη και ως μέρος μιας σουίτας μάρκετινγκ. Επομένως, η επιλογή του σωστού τύπου πλατφόρμας είναι ζωτικής σημασίας για την επιχείρησή σας.
Στο τέλος, θα λάβετε περισσότερη αξία από μια πλατφόρμα ανάλυσης συμπεριφοράς πελατών που ταιριάζει στις ανάγκες και τον προϋπολογισμό σας παρά από υπερπροσφορές χωρίς τη λειτουργικότητα που χρειάζεστε.